China es la segunda potencia económica mundial detrás de Estados Unidos, y el país con mayor cantidad de habitantes en el planeta, por lo cual poder establecer relaciones comerciales puede ser muy favorable para cualquier otra nación, sin embargo, para hacerlo es necesario tener conocimiento de su cultura y sus formas de negociar.

Por ese motivo, tuvo lugar en el SUM del Colegio Universitario IES Siglo 21 la charla “Argentina y mercados Chinos: Cómo negociar con el gigante asiático”, organizada por la Carrera de Agronegocios  de la institución, a cargo de la Directora Paola Carreño. En la misma, Juan Pablo Finelli contó todo lo que hay que tener en cuenta a la hora de negociar con el país asiático. Asimismo, participó la Carrera de Comercio Internacional.

Juan Pablo es Analista de Mercado egresado de IES, Licenciado en Administración Rural, tiene un Master en Agribusiness, es profesor de la carrera de Comercio Internacional en la Universidad Nacional de Villa María y presidente y fundador de Agroindustrias Miller, empresa que diseña y crea empresas para acercarlas a sus futuros consumidores, en un viaje de materias primas a productos terminados.

Lo primero que destacó el disertante fue la división en tres del territorio chino, con la zona norte que tiene a Beijing como la ciudad más importante y capital del país, la zona centro con Shanghai, la más moderna y avanzada de todas, y la zona sur, representada por Guangzhou, la más conservadora.

Luego, Finelli puso de manifiesto las diferencias culturales existentes entre  occidente y oriente en términos culturales, claramente reflejadas en la forma de hacer negocios, por eso es fundamental tenerlas en cuenta antes de entablar relaciones comerciales con el gigante asiático. Entre todas las nombradas por el dueño de Agroindustrias Miller, podemos destacar el colectivismo chino frente al individualismo occidental; lo jerárquico por sobre lo igualitario; la orientación por las relaciones humanas en lugar de la información occidental; y por último, la búsqueda del acuerdo y la armonía oriental.

Ya adentrándose específicamente en la forma de negociar, Juan Pablo sostuvo que “los países occidentales, especialmente los que favorecen la lógica, suelen seguir una forma secuencial de la gestión de calendarios y listas de tareas. Durante las negociaciones, la expectativa es que ambas partes discutirán, negociarán y acordarán una lista de ítems. Una vez que un artículo en particular se acuerda, se considera cerrado”.

En cambio, en los países orientales, y más específicamente en China, “el cambio es lo constante y un hecho de la vida y, por tanto, consideran las cosas de una manera más fluida. En una negociación, todas las cosas se consideran interconectadas y son posibles cambios de un artículo, y por ende todos los artículos son objeto de negociación (o re-negociación). El principio es: nada se resuelve hasta que todo se resuelva”.

Finalmente, el Analista de Mercado egresado de IES, desarrolló cómo son los procesos de compra y venta. Explicó que si el objetivo es realizar compras de productos chinos, seguramente se obtengan descuentos importantes en el producto deseado, pero eso irá acompañado de una disminución muy marcada de la calidad del mismo. En cambio, si se desea vender hay que negociar cara a cara, con una cita previa y es fundamental conocer bien a la empresa y sus representantes.

Como último consejo, recomendó  que “los gobiernos locales, además de aprovechar la demanda china de bienes primarios y la creación de infraestructura con inversiones y préstamos chinos, deben negociar otros aspectos como la diversificación de las exportaciones a China, la participación de empresas locales en las inversiones y las transferencias de tecnología”.

Luego de la exposición, los asistentes, en su mayoría alumnos de las carreras de Agronegocios y Comercio Internacional, pudieron sacarse las dudas consultando al especialista.